При выборе ИТ решения, следует четко осознавать факт того что продавец находится в более выигрышном положении чем покупатель, и будет этим пользоваться. Покупатель, чувствуя это, будет не рад что вообще с этим связался. В итоге, не удовлетворен никто.
Поэтому покупателю нелишним будет самостоятельно подготовится, и как раз для этого предлагаю рассмотреть десяток факторов:
1. Вендор, как производитель решения в наибольшей степени влияет на возможности и качество решения, поэтому выбор вендора – то, с чего стоит начинать.
Если вендор в стране представлен несколькими людьми (такие люди как правило занимаются “пачкой” мелких вендоров), не имеет своего офиса (могут находиться при офисе дистрибьютора) и работает с несколькими дистрибьюторами и интеграторами, выбор такого вендора – плохая идея.
Люди, которые сегодня Вам расхваливают “супер-преимущества” завтра будут заниматься другим продуктом, дистрибьютор уберет его из прайс листов, а интегратор из списка поддержки.
Представители таких вендоров будут активно рассказывать о том, сколько они лет на рынке и сколько у них успешных проектов. Возникает резонный вопрос – если они столько лет пользуются таким успехом, почему их полтора человека и почему они не имеют даже своего офиса?
Резюмируя, “мелкий” вендор = афера или он должен уметь что-то уж совершенно фантастическое.
2. Системные требования. Как бы странно это не звучало, но этот вопрос задают настолько часто, что я решил внести его в начало.
Не для ого не секрет, что “серьезные” решения имеют внушительные системные требования, а это значит придется покупать новое оборудование, что также может повлечь за собой изменения в ИТ инфраструктуре, а это – еще больше затрат.
Пользуясь этим, некоторые вендоры заявляют низкие системные требования как свое преимущество. На самом деле, “внушительные” системные требования всегда взяты с запасом и за ними стоит определенный функционал. Низкие системные требования могут говорить о том, что решение просто не тянет или не тестировалось под серьезной нагрузкой.
В любом случае, правильно будет оценить реальную, а не предложенную в системных требованиях нагрузку.
3. ИТ-специалисты знакомые с этим решением. Как несложно догадаться, чем больше ИТ-специалистов знакомы с этим решением, тем дешевле будет поддержка.
Кроме того, если Вы решите поменять ИТ-специалиста это будет намного проще.
Очень хорошо, когда вендор проводит качественное обучение и сертификацию специалистов – это значительно повышает качество внедрения и поддержки решения.
Также можно порекомендовать заглянуть в профессиональные сообщества (форумы, блоги и т.п.) – через 15 мин. вам станет более-менее понятен уровень не только по обсуждаемым темам, но и по форме обсуждения.
4. Интеграторы являются логичным развитием ИТ-специалистов. Чем более “хорош” вендор, тем меньше его заботит экосистема – так или иначе, но покупать его будут. А вот “догоняющий” вендор будет делать все возможное чтобы заинтересовать интегратора, как нетрудно догадаться деньгами (например, процентом от стоимости лицензий).
Понять, предлагает Вам интегратор продукт потому что действительно считает, что он хорошо справится с поставленной задачей или потому что понимает, что больше заработает на лицензиях все-таки возможно, хоть и косвенно.
Рекомендую задавать простой вопрос: на чем в этом конкретном проекте зарабатывает интегратор. Ценность интегратора заключается в консалтинге, а лицензии на ПО, оборудование и т.п. Вы сможете купить отдельно.
5. Совместимость с Windows и Office – это эксплуатационная характеристика, которую часто “забывают”, но Вы уже используйте Windows и Office.
Эти продукты фактически монополизировали рынок потому, что равных им нет, и в ближайшее время не будет. Если предлагаемое Вам решение не имеет нативной поддержки Windows и Office это серьезный недостаток, который выльется в проблемы в ходе эксплуатации.
Некоторые продукты предлагаю так называемые “коннекторы”, которые по сути своей являются официальными костылями. Не может быть никаких сомнений в том, что эти коннекторы являются дополнительной точкой отказа и удорожают эксплуатацию решения.
6. Масштабируемость и порог функциональных возможностей: в момент, когда возможен рост бизнеса, важно максимально использовать эту возможность. На этапе внедрения разумно выбрать такое решение, которое будет помогать, а не мешать росту бизнеса. Поэтому если Вам предлагают решение корпоративного класса, а Вы малый или средний бизнес – это может быть вполне разумно. Единственное, что следует детально прорабатывать это стоимость, которая должна соответствовать нынешнему размеру бизнеса.
7. Стоимость владения (ТСО) – параметр, которым любят злоупотреблять когда единственным преимуществом является стоимость лицензий, при этом “забывая” про то, какие риски вносит выбор этого продукта.
Подробнее о ТСО и о финансах в ИТ читайте в моей статье “ИТ и деньги“.
8. Возможности интеграции с другими решениями это важный момент, о котором так же часто “забывают” во время продажи. Практический любое решение в дальнейшем можно будет интегрировать, но стоять это может просто несопоставимых денег. Интересуйтесь заранее, и если успешных кейсов или сценариев интеграции нет, или они слишком ограниченны – это серьезный недостаток.
9. Безопасность – Есть решения, которые уделяют достаточное внимание безопасности by design, а есть которые требуют настройки и доработки, которая обойдется весьма дорого.
Если же оставлять “дыры” открытыми – риски эксплуатации увеличиваются чудовищно, вплоть до потери бизнеса.
10. Сколько систем может принести вендор: чем больше, тем больше шанс получить “оптовую” скидку на лицензиях, работах и поддержке.
Кроме того вы можете быть уверенны в том, что решения будут хорошо совместимы и не придется доплачивать за мучительную разработку “костылей”.
Теперь давайте посмотрим, по каким фразам можно определить что вам пытаются “впарить”:
Наше решение не хуже: сценарий, когда два продукта не хуже и не лучше невозможен, и такой фразой пытаются выдать объективные недостатки как несущественные в конкретной ситуации;
Наш продукт на три рубля дешевле: можете быть уверенны, в течении нескольких лет из вас выжмут уже 33 рубля, под самыми разными поводами – завышенная цена на обслуживание, продление лицензий, написание “костылей”, потери по вине простоя ИТ, с аргументами “оно ж и планировалось как дешевое” и т.п.
Наше решение лучше, потому что оно НЕ-Microsoft: уловка, которая рассчитана на то, что Вам может быть привлекательно отрицание. Работает практически никак, тем не менее звучит очень часто.
Наше решение умеет больше, чем Open Source, но меньше чем Microsoft , т.е. как раз то, что надо среднему и малому бизнесу. Звучит, безусловно, привлекательно, но по факту это возможности бесплатных продуктов, которые пытаются продать за деньги, завернув их в блестящую обертку.
Надеюсь озвученная информация будет полезной, а если нужна будет помощь — используйте форму на главной странице моего сайта.